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C’est toujours d’actualité...

Comment bien Prospecter des Biens Immobiliers par Zone Géographique ?

le temps de la prospection immobiliere
(crédit photo : ToniVC)

Aujourd’hui,

Je vais vous parler de la technique de prospection immobilière dite par zone géographique alors prospecteurs immobiliers et agences immobilières ouvraient GRANDES vos oreilles. Après  cette lecture vous aurez plus de moyens et de solutions pour faire du « porte à porte » et du démarchage – sans encombre et sans excuse.

Attention : comme vous allez le découvrir, cet article n’est pas pour les commerciaux et autres agents immobiliers de bas étage de type parasites qui sucent leur hôte jusqu’à la moelle pour leur soutirer  – à leur insu – une commission en usant des artifices du mensonge et de la flatterie…

Par contre, si vous désirez pratiquer votre métier d’agent immobilier respectable et respecté qui se bat tous les jours pour donner une image intègre et professionnelle à sa profession alors cet article sur la prospection immobilière de terrain est fait pour vous.

Nous passerons en revue dans les prochains paragraphes quelques méthodes et techniques pour bonifier votre prospection de proximité…

…pour information : quelques-unes des méthodes exposées ci-dessous pourraient vous aider à multiplier vos opportunités de mandats d’un rapport de 1 à 9!

Mais pour atteindre ces objectifs de 1 à 9 fois plus, il faut faire les choses dans les règles de l’art.

Suivez le guide…

Très sincèrement, si vous partez au « petit bonheur la chance », dénicher un nouveau bien immobilier que vos confrères n’auraient pas encore repéré, vous auriez vraiment beaucoup de chance. Et si la chance est providentiellement de votre côté ce jour là – nous savons tous, que cela ne se reproduira pas tous les jours.

Et c’est bien là qu’est tout le problème.

Un business apporte des marchandises et des ventes – régulièrement – selon une méthode, et non au gré su vent. Alors avez-vous un business ou un hobby aujourd’hui ?

Comment faire rentrer des mandats régulièrement et systématiquement, sans attendre le bon vouloir de Madame la « chance ».

Avez-vous une stratégie de prospection planifiée qui vous apportent des résultats chaque semaine et chaque mois de l’année sans interruption ?

Si rentrer 1 à 2 nouveaux mandats par an au « petit bonheur la chance » vous convient – en plus du temps perdu à prospecter sans grande efficacité – alors continuer votre train-train quotidien et stoppez immédiatement la lecture de ce blog.

Ce que je vous propose est de vous guider – en partie – dans une stratégie de prospection qui vous rapporte des mandats dès aujourd’hui… mais aussi demain et après-demain.

D’une manière plus structurée et prédictible.

Dans ce billet vous allez apprendre comment, ne plus travailler « comme un chien », et comment rentabiliser et optimiser votre technique de prospection immobilière par zone géographique.

Accrochez vous car le voyage en faut la peine.

Avançons.

Quel est le paramètre NUMERO UN à ne surtout pas négliger pour réussir sa prospection immobilière ?

C’est le temps… bien avant toute notion ou « impératif » de retour sur investissement, de risque ou encore de crédibilité de votre enseigne.

Par exemple :

  • Vous avez besoin de rentrer des mandats continuellement sur le court, moyen et long terme,
  • Vous avez besoin d’une méthode pour prospecter « perpétuellement » afin d’avoir quelque chose à vendre à chaque instant de votre carrière et offrir un large choix à vos acquéreurs potentiels,
  • Vous avez besoin de maximiser vos sorties pour ne pas (encore une fois) rentrer de la « chasse » bredouille,
  • Vous avez besoin d’une technique qui vous permette de toucher le maximum de personnes chaque mois, sans perdre toutes vos journées à faire de la « publicité » à tout-va,

… et ainsi de suite.

Le temps – bien plus que l’argent – va limiter votre potentiel de croissance et de développement.

Sans une prospection digne de ce nom qui amène un flux régulier de mandats 24h/24 et 7j/7, les agents immobiliers courent tout droit dans le mur.

Pour réussir sa carrière d’agent immobilier, il est donc indispensable de prospecter de manière efficace. Avec l’aide de méthodes et d’innovations pragmatiques pour vous démarquer de la concurrence.

C’est-à-dire avec une obligation de ne pas faire – et de ne pas paraître – comme les « autres » (les fameux parasites dont nous parlions au début).

Vous les reconnaissez à trois kilomètre à la ronde : ils critiquent tout – à tord et à travers – avec la certitude (injustifiée) de tout savoir mieux que quiconque.

Personnellement, je ne sais pas tout. J’apporte simplement sur ce blog les méthodes et techniques que j’ai pu testées sur le terrain (et j’en ai testées un bon paquet pour pouvoir vous dire ce qui marche et ne marche pas).

Si vous pensez avoir mieux, n’hésitez pas à créer votre blog et à clamer votre méthode.

« La critique est aisée mais l’art est difficile » serait l’une des devises de ces parasites professionnels qui critiquent le détail le plus insignifiant au lieu de s’interroger sur le fond.

Bref, retour à nos moutons : vous devez vous faire remarqué et être remarquable dans le bon sens terme… c’est-à-dire sans jouer le petit agent commercial arrogant et condescendant qui n’est préoccupé que par sa petite commission – pour un bien qui ne lui appartient même pas – d’où le rejet naturel, spontané et justifié – de plus en plus grandissant – des vendeurs/acheteurs vis à vis de « toute » la profession.

C’est bien dommageable.

Une petite minorité peut vraiment pourrir l’existence de la grande majorité.

Les exemples ne manquent pas dans tous les métiers – pas seulement dans l’immobilier.

Dans cette situation, quelles sont les options disponibles pour prospecter intelligemment et sans perdre de temps pour rentrer un maximum de mandats en un minimum de temps EN TOUTE ETHIQUE ?

C’est là tout le secret.

Si vous y allez avec méthode, alors votre prospection de terrain vous rapportera BIEN PLUS que de simples mandats à afficher sur votre vitrine et votre site internet.

Et même si cela vous paraît ultra-secondaire et ennuyant-au-possible, vous repérez les lieux de visu (et non plus uniquement sur une carte).

Très important.

Ces informations de repérage vous seront utiles pour alimenter vos petites annonces, vos mailings courriers et votre prospection téléphonique. Mais aussi pour justifier le prix de vente ou d’achat d’un bien – de la qualité de vie du quartier – des mouvements de « population » et des nouveaux aménagements locaux – ou encore tout simplement, pour mieux négocier en connaissance de cause… et non pas comme un simple intermédiaire – inutile et parasitaire – qui se fout complètement de sa zone géographique ET DE SA POPULATION.

Voici une piste parmi d’autres à suivre :

Prendre des notes au fur et à mesure et  faire un débriefing OBLIGATOIRE quand vous rentrez au QG. Ce travail ingrat – mais essentiel à votre réussite – s’appuie sur vos fiches de zones géographiques que vous avez préalablement préparées quelques jours avant votre sortie « prospection », n’est-ce pas ?

Vous menez une véritable campagne de prospection avec un plan et une méthode… et non pas une simple promenade de quartier pour justifier votre salaire ou montrer votre dernier scooter (et faire croire par des artifices vestimentaires que vous êtes quelqu’un d’important).

Vous êtes quelqu’un d’important seulement si vous êtes le plus compétent, efficace et intègre.

N’oubliez pas que comme pour les banquiers par exemple, votre profession a malheureusement mauvaise réputation (à cause d’une minorité)… alors arrêtez votre simagrée avec votre smartphone, tablette et autres tromperies.

Investissez plutôt dans votre éducation d’agent immobilier.

Premier point à noter : si vous partez prospecter avec comme seul et unique but de trouver un bien immobilier à « ramasser » et que vous négligez totalement votre travail de prises de notes sur l’environnement que vous êtes en train de prospecter… alors oui, vous gaspillez en grande quantité une denrée rare : votre temps.

Ne tombez pas dans le piège du court terme. C’est tout ce que vous devez éviter : apparaître comme un pique-assiette.

L’important dans le travail d’un agent immobilier soucieux du bien-être de ses clients et de ses prospects est de gagner du temps et secondairement l’argent suivra.

Vous avez aussi l’option d’investir de l’argent pour gagner du temps : en déléguant par exemple, ou encore en suivant de nouvelles formations pour donner plus de profondeur et d’efficacité à votre professionnalisme.

D’ailleurs à quand remonte votre dernière formation ?

Qu’avez-vous fait de nouveaux ces 6 derniers mois ?

Avez-vous une vraie méthode de prospection qui soit autre chose que du parasitisme étranglé ?

Quelles plus-values apportez-vous à vos clients potentiels et que vos concurrents n’ont pas ?

Le client potentiel a-t-il raison de ne pas vous faire confiance – aux vues des similarités de vos services et attitudes que vos précédents confrères lui ont déjà « baratinés » ?

Bref, la deuxième secret à prendre en considération – pour ne pas dépenser son temps inutilement – consiste à questionner habilement et sans intrusion les habitants du quartier.

Et ça un parasite ne sait pas faire, c’est trop de travail pour lui.

Tout le contraire de celles et ceux qui s’investissent à fond dans leur travail pour aider leur prochain – sans aucune arrière-pensée malsaine.

Oui, il faut gagner sa vie. Mais pas n’importe comment si vous souhaitez vous épanouir dans votre carrière.

Il vous faut d’une manière ou d’une autre entamer une « conversation », se faire connaître et montrer bien plus que de la simple sympathie d’intérêt et des sourires de façade.

Il faut faire preuve d’un véritable professionnalisme, intègre, honnête et dans l’intérêt exclusif de vos concitoyens résidents locaux.

Sinon à quoi bon vendre et rechercher des biens immobiliers dans tel ou tel quartier. Les gens vont encore se dire : « tiens encore un profiteur qui cherche à se faire de l’argent sur notre dos en rendant quelques menus services de pacotille (que je serais capable de faire tout seul en fin de compte).

Qu’apportez-vous de plus et d’exceptionnel à vos clients potentiels par vous démarquer de la concurrence et sortir du stéréotype du « parasite » ?

Si vous ne trouvez pas de réponses et de solutions à toutes ces vraies bonnes questions, vous êtes sur la liste noire des agents immobiliers que personne ne veut rencontrer et qui grossit chaque jour les rangs des présumés agents immobiliers formés à la va-vite dans le seul espoir de toucher le bingo – à l’insu de ceux et celles qui ont véritablement travailler pour acheter leur lieu de résidence.

Noter bien sans aucun doute que la prochaine personne à qui vous parlerez N’EST PLUS DUPE DU TOUT.

Pensez-y avant de vous aventurer dans tout un discours creux et vide de sens.

Ceci explique en partie, la montée en puissance des ventes et achats exclusifs entre particuliers.

Au plus il y a de transaction de particulier à particulier, au plus cela démontrer le manque de confiance de ces mêmes particuliers envers la profession d’agent immobilier.

Votre commission est-elle justifiée aux yeux de vos clients potentiels ? Que faites-vous de plus et d’utile pour eux ?

Les tours de passe-passe pour embobiner votre interlocuteur sont mille fois repérés.

Revenons-en à notre immersion de terrain avec les habitants du quartier…

… Vous êtes complètement largué si vous croyez encore que les concierges sont vos seuls « indics » de quartier

Dans les programmes de prospection spécial agent immobilier que nous tenons chaque année, nous donnons à nos clients tout le matériel dont ils ont besoin pour entretenir ce réseau de quartier (commerçants, serveurs du bistrot du coin, vendeurs du kiosque à journaux, notaires et bien d’autres).

A ce sujet : si vous ne rendez visite qu’aux concierges d’immeuble + si vous ne recherchez que les panneaux à vendre écrit « à la main » + si vous n’écumez que les annonces de particulier papier et internet… alors, vous faites exactement la même chose que tout le monde.

Vous n’êtes pas plus malin qu’un autre à ce jeu.

Seuls les plus rapides ont une petite chance de décrocher un rendez-vous.

Mais cet espoir de décrocher un mandat ou une vente EST COMPLÉTEMENT ANÉANTI parce que votre discours – et vos services – n’apportent rien d’extravagant et de désirable aux yeux de vos prospects.

Malheureusement dans cette configuration de compétition « sauvage » : le syndrome du parasitisme est fréquent et dégrade toute la profession.

On préfère mentir et baratiner à mort parce qu’on a rien sous la pédale – et sous le crâne.

Continuez la lecture de ce blog et de cet article et vous aurez quelques-unes de mes techniques de prospection immobilière qui vous permettront d’avoir une longueur d’avance sur votre concurrence – sans sombrer à tout prix dans l’enfer du court-terme et du profit rapide malodorant.

Vous valez bien plus que cela.

Faire un profit rapide avec un minimum de coût signifie fournir un service client déplorable et repoussant, en plus d’une prospection de mauvaise qualité et harcelante.

Pourquoi ?

Parce que si vos méthodes vous rapportez vraiment alors votre problème n’est plus de savoir combien cela vous coûte mais de savoir où et comment investir plus dans cette technique pour en retirer plus de bénéfices.

C’est très simple.

Quelqu’un qui réduit ses coûts n’a soit pas assez de prospects, soit une très mauvaise méthode pour gagner de l’argent – ou les deux à la fois.

L’agent immobilier n’a pas d’excuse aujourd’hui. Il peut faire beaucoup plus en terme de service client et de « business-model » – comme nous l’abordons dans notre dernier rapport spécial ici.

En gros, la dernière situation que nous venons de voir – à savoir l’entretien authentique et désintéressé de son réseau local – représente à peu près 10% de ce que peut faire un bon prospecteur immobilier qui suit une véritable méthode de prospection…

…méthode qui lui rapporte des mandats et des ventes sur le court, moyen et long terme – et non pas par hasard.

C’est tout bénéf’.

Dit autrement : si vous ne faites que du « concierge », que du repérage de ventes de bien par des particuliers ou que de la pige d’annonces alors vous êtes et faites comme 90% de vos confrères immobiliers.

Dans ce contexte – de duplicata et duplicateur – où tout le monde opère les mêmes tactiques et les mêmes discours, personne ne sort du lot et chacun se frustre de ne pas avoir été le plus rapide pour chiper ce nouveau mandat.

Voir dans le pire des cas et cela n’est pas banal : ces agents immobiliers « parasites » ou désespérés sont prêts à tout pour rafler la mise. Ils arnaquent et mentent impunément en proposant par exemple une commission basse « temporaire », ou encore une évaluation surestimée (et trompeuse) dans le seul et unique but de flatter et de caresser – dans le sens du poil – le client non-averti.

Ce temps de la tromperie est révolue.

Ces individus sont repérés. Les gens choisissent de faire du particulier à particulier maintenant.

Il ne subsistera au bout du compte que les agents immobiliers non-parasites ET VRAIMENT COMPÉTENTS dans leur domaine.

Le cœur du problème pour les agents immobiliers qui souhaite exercer de la manière la plus professionnelle possible dans leur prospection de terrain s’articule autour de ce petit 10% vu plus haut.

Il est possible de faire bien plus : mais il faut travailler – au lieu de « parasiter ».

Si vous faites ce métier d’agent immobilier pour toucher le bingo au lieu de le considérer comme un travail à part entière… 1) vous ne toucherez jamais ce bingo et 2) vous détesterez cet état d’esprit « parasite » qui vous détruira – d’une manière ou d’une autre.

Mais dans la réalité du terrain que nous observons quotidiennement lors de nos consultations, formations et interventions professionnelles : ce petit 10% vous laisse une marge de progression de 90%.

vous pouvez faire de 1 à 9 fois plus au minimum.

La marge est très grande pour faire encore mieux, et bien plus.

Vous pensez que le marché était saturée ? Et bien non, il reste encore 90% d’opportunités de prospection à mettre en application SI VOUS NE FAITES PAS COMME TOUT LES AUTRES – et 90% font la même chose!

Ces agents d’exception qui ont bien été informés et formés vous remercient tous les jours de n’utiliser que 10% de vos capacités de prospection (quand vous arrivez à ces 10% car souvent c’est beaucoup moins que cela)

Cela leur facilite grandement le travail, en plus de mettre de la pression et du stress entre tous les agents immobiliers « parasites » qui font comme tout le monde et qui n’arrive pas à se démarquer – sans compter tous les malheureux et désespérés qui sont noyés dans la masse.

En fait quand j’entends dire que le marché est saturé, il est saturé pour ces 10% qui représentent la majorité, et qui n’arrivent pas à faire leur trou.

De l’autre côté de la barrière, pour celles et ceux qui ont fait l’effort d’investir dans de nouvelles méthodes et moyens de prospection atypiques et innovants, leur vie professionnelle est douce. Ils ont en leur possession le bon état d’esprit et la bonne formule pour tenir le rang des agents immobiliers remarqués et remarquables « que tout le monde aime ».

Certains comprendront et d’autres non.

Dit autrement, si vous ne décollez pas ou si vous stagnez ou si vous avez atteint un plateau dans vos rentrées de mandats, alors soyez quasi certain que vous pouvez avoir – sans grands efforts supplémentaires – jusqu’à 9 fois plus de mandats qu’aujourd’hui… seulement en suivant une partie des conseils et recommandations exposées dans cet article et dans notre rapport spécial qui élargit un peu plus ce sujet.

Pensez-vous que décrocher 9 fois plus de mandats pour un même temps de prospection – que vous effectuez aujourd’hui – vous satisferez?

J’ESPÈRE QUE OUI… alors ne perdez pas un seul mots de ce qui va suivre.

Apprenez des stratégies efficaces et différenciatrices qui remettent en cause les dogmes et doctrines de nos arrières-arrières agents immobiliers qui n’ont plus lieu d’être aujourd’hui.

Quel est le bon état d’esprit à avoir pour prospecter sereinement et avec un haut sens de l’intégrité ?

Premièrement vous devez prendre conscience que, comme dans la vraie vie, vous n’arriverez que très rarement – voir jamais – à vos fins dès le premier contact – et encore moins en face à face dans cette situation de porte à porte, sur le terrain, au contact des habitants du quartier.

C’est normal.

Plus la peine de mentir. Plus la peine de faire le forcing.

Ce qui n’est pas normal, c’est de rentrer bredouille à cause d’un manque évident de stratégie et de vision à long terme.

Parmi les techniques que nous enseignons, la priorité n’est pas mise sur le nombre de mandats à rentrer ou de personnes à rencontrer ou de numéro de téléphone à passer… mais sur la vie, l’environnement et le social de votre zone géographique.

Si vous sortez de ce cadre alors vos intérêts et ceux du vendeur sont éloignés dès le départ.

Vous êtes supposé être l’expert immobilier du quartier où vous prospectez.

Devenez-le !

Montrez cet état de fait par votre connaissance du terrain et des habitants du quartier – sinon vous n’êtes pas plus utile qu’un individu inconnu parachuté dans ce secteur.

D’un côté vous souhaitez avoir l’exclusivité du mandat pour prendre votre temps… et de l’autre, le vendeur souhaite vendre au plus vite et au prix fort.

Dans ce dernier cas – pour lui – c’est un avantage de confier son bien à plusieurs agents immobiliers et qu’importe votre sempiternelle argumentation des avantages de l’exclusivité du mandat avec votre agence.

Si vous avez le temps, vous pouvez regarder ici comment sortir de se cercle vicieux. Nous y abordons 2 – 3 cas où le vendeur se fera un plaisir de vous confier en exclusivité son bien.

Ce qu’il faut retenir maintenant est le fait qu’à partir de cette étape, il faut savoir manier l’art de la discrétion.

A quoi bon avoir sous la main les bons tuyaux, les bonnes astuces et la bonne méthode si tout le monde et vos concurrents vous copient et travaillent de la même manière.

Restez discret sur vos tactiques qui produisent des résultats mais transformez vous en un véritable rouleau compresseur quand il s’agit d’exécuter ces nouvelles techniques de  prospection.

Marquez votre territoire plus intelligemment qu’un chien

Très important.

Laissez une bonne impression est primordiale – mais ne suffit pas – pour convaincre votre « indic » d’un nouveau bien à vendre.

Vous devez impérativement laisser un document marketing ciblé pour vos contacts.

Et attention, ces documents de prospection pour agent immobilier doivent être d’un tout autre calibre que ce que l’on trouve déjà dans toutes les agences immobilières. Ils doivent refléter les forces et les avantages de vous contacter vous – en priorité – si jamais ils ont vent d’un bien qui se libère… et la tache n’est pas facile, à moins que vous ayez suivi les conseils délivrés un peu plus haut.

Ne croyez pas qu’un simple bonjour à toute vitesse sur votre scooter tous les 3 mois suffira.

C’est insuffisant et les biens n’attendront pas votre prochain passage.

Si vous n’êtes pas capable d’investir 1000, 2000, 3000 voir 10000 euros et plus dans vos moyens de prospection pour vous libérer complètement de cette course effrénée et maladive de l’agent immobilier à court terme « que tout le monde déteste », alors continuer à faire vos photocopies noirs et blancs de vos tracts publicitaires que personne ne lit et que vous n’avez plus mis à jours depuis des années malgré que leur performance est quasiment nulle… mais bon vous faites comme tout le monde !

Vous en savez un peu plus maintenant pour ne plus rester dans ce marécage où 90% des agents immobiliers végètent.

OK, nous sommes bientôt arrivé à la fin de cet article.

Vos documents de prospection immobilière ne se limitent pas à votre logo, à votre nom et à la grandeur de votre… arrogance et fausse modestie

Si rien ne vous démarque de la concurrence à part votre logo et votre nom, vous êtes dans de beaux draps.

Ces documents et nouveaux messages doivent à la fois être convaincant, pertinent et mémorable. Si ceux-ci finissent à la poubelle, comme le tract de votre agence que vous donnez à votre stagiaire pour qu’il le distribue « gratuitement » pour vous dans toutes les boîtes aux lettres du quartier, vous perdez non seulement votre temps mais aussi votre argent…

… et pire que tout : vous montrez votre absence totale de stratégie.

Et je suspecte dans ce cas que vous n’êtes qu’un « escroc » qui s’ignore dans le meilleur des cas.

Je m’explique.

Vous faites passez vos intérêts en premier par rapport à ceux de vos mandataires et acheteurs, et ça le prospect le sent. En vous écoutant, il se demande ce que vous allez lui voler et ne croit pas du tout à votre sourire diligent de bonne famille.

Le travail d’un agent immobilier tel que nous le concevons à Maximize Experience est de conseiller le client dans son meilleur intérêt et de lui apporter des preuves – irréfutables et vérifiables – de cet intérêt.

C’est dans cet état d’esprit, honnête et intègre, que nos méthodes et systèmes de prospection donnent leur pleine mesure.

Vous pourrez développer de manière spectaculaire votre notoriété et par la même occasion : augmenter substantiellement vos revenus, SANS NE PLUS JAMAIS PERDRE VOTRE TEMPS A PROSPECTER DANS LE VENT.

Bref, que ce soit la conversation « banale » au rez-de-chaussée d’un immeuble ou au café du coin… ou l’utilisation d’un BON document de prospection… les 2 approches sont complémentaires et indissociable MAIS au final, ce sera votre document qui sera votre négociateur-en-chef pour rabattre naturellement le maximum de mandats…

… et ce document à tout intérêt à être bon – voir très très bon – pour marquer les esprits et expliquer votre supériorité JUSTIFIÉE (fini l’arrogance).

Un agent immobilier d’exception ne perd plus son temps à prospecter à l’ancienne :

On lui apporte de nouveaux tuyaux… de nouveaux mandats… sans s’agiter dans tout les sens.

On le contacte en priorité.

… vous vous rappelez : le temps est un paramètre important dans une bonne prospection…

… et avec le temps : on risque de vous oublier !… et tout vos efforts auront été vains…

… et quand le temps manque… ce sont vos écrits qui travailleront pour vous, en vous permettant d’être présent là où il faut – partout !

Par expérience dans ce domaine de la prospection immobilière, je rajouterai que le contenu de votre message est mille fois plus important que la quantité ou la qualité matérielle de vos documents.

C’est la base et la définition d’une bonne stratégie.

Avec un bon message, vous vous garantissez de prospecter avec plus d’efficacité pour décrocher plus de rendez-vous et de mandats parce que vous aurez réussi à intéresser vos prospects sans paraître agressif, intrusif et parasitaire.

C’est très important. Nous ne sommes pas là pour nous engraisser sur le dos d’autrui… nous sommes là pour le bien-être de tout un chacun et de celles et ceux avec qui nous vivons.

C’est la notion de service dans sa plus simple expression… l’authentique.

Un agent immobilier d’exception est écouté et avec notre aide et les conseils que vous avez pu trouvé dans ce blog, il le sera un peu plus.

Un agent immobilier qui se fond dans la masse des agents immobiliers est invisible et non recommandable.

Effectuer son job avec éthique, intégrité et avec les bons outils de prospection vous assurent la réussite.

Vous êtes convaincu qu’il faut faire autrement ?… alors pourquoi continuez-vous à faire la même chose que votre voisin ?

Peut-être parce que personne dans ce métier ne sait vraiment comment faire autrement et que le mot innovation ne fait pas partie de leur vocabulaire.

Le propre d’un parasite est de toujours faire la même chose que tous les autres parasites : c’est-à-dire de profiter d’un marché-hôte sans se soucier de son bien-être.

L’innovation n’est pas un concept réservé aux industries.

L’innovation s’applique aussi à vos méthodes de prospection.

C’est essentiel à comprendre.

Et nous sommes là pour attester de leur efficacité.

Croyez moi, dans ce secteur, tous les textes et discours que j’ai pu évaluer se ressemblent, bien que chacun puisse les dire à sa manière. C’est pourquoi il est nécessaire de changer radicalement de stratégie et d’état d’esprit. Mais cela n’est pas accessible à tout le monde sans un minimum de formation, d’entraînement, d’effort et de travail (tout ce que rechigne à faire un parasite).

Pour gagner de bons revenus et rester dans le coup sur le long terme, vous vous devez de faire plus que de trouver de nouveaux mandats. Le bingo est secondaire puisque vous perdurez dans le temps avec des revenus confortables.

« Comment ? » : me direz-vous ?

En devenant petit à petit l’agent immobilier remarqué et remarquable, digne de confiance et intègre, avec qui l’on souhaite traiter en exclusivité le moment venu.

Ce n’est pas avec des « vous pouvez nous faire confiance » ou « nous avons vendu X maisons ces derniers mois » ou « nous sommes les numéros 1″ ou encore « nous sommes les moins chers du marché » que vous allez aimer et continuer votre métier pendant de nombreuses années.

Retenez que la majorité des agents immobiliers n’utilisent que 10% des possibilités d’optimisation de leur prospection et que TOUT ces agents immobiliers – contrairement à vous – n’en sont pas conscients.

N’y penser pas trop quand même et agissez.

C’est bien d’avoir les bonnes informations et de se renseigner mais le plus important est de mettre tout ça en application maintenant – vous en avez un exemple ici.

Pour noircir le tableau, j’ai même envie de vous raconter la petite histoire suivante…

Cette histoire est en relation directe avec tout ce que vous venez d’apprendre.

Une agence immobilière de quartier peut être « battue » et se faire subtiliser un mandat de vente à deux pas de chez elle par un agent immobilier qui se trouve carrément de l’autre côté de la ville…Pourquoi ? parce que ces « traces » de passages ont été bien plus remarqués et remarquables que sa concurrence.

Il sort du lot.

En y pensant et avec la bonne méthode de prospection en place, je suis convaincu qu’il n’y a pas besoin d’une agence immobilière avec des produits en vitrine… juste un bureau ici ou ailleurs fera l’affaire, l’essentiel étant d’être impliqué dans la vie du quartier ou simplement d’y vivre.

Notez bien que les méthodes d’hier ne sont plus celles d’aujourd’hui.

Non seulement, cette agence qui a mal fait son travail de prospection perd son avantage de proximité – et ses clients « légitimes » de proximité – mais il s’endette lui-même. En effet, il doit toujours payer ses charges fixes et ses salaires associés puisqu’il n’a pas su profiter de cet avantage d’avoir pignon sur rue.

A quoi bon investir dans un local commercial si cela n’aide pas à rentrer des mandats du quartier. voir tous les mandats du quartier dans un rayon de 200 mètres minimum. Normalement votre prospection immobilière devrait en être facilitée.

Comme vous le voyez, s’endormir sur son local en pensant qu’il rameutera les clients et les mandats est une faute professionnelle lourde de conséquence pour une agence immobilière.

Cela ne suffit pas… et plus !

Il faut faire ce petit effort de sortir de cette zone des 10% de tactiques de prospection immobilière que tout le monde fait pour être 90% plus productif, 90% plus rentable, 90% plus aimé et 90% plus remarqué que votre concurrence.

Que vous rentrez des mandats ou non, vous avez des charges et des frais fixes à payer tous les mois alors investir dans une bonne prospection marketing est vitale

Et nous en revenons au tout début, l’essentiel est d’optimiser votre temps de prospection pour atteindre la performance des agents d’excellence : où ce sont les prospects qui vous contactent VOUS… en priorité… et avant la concurrence.

Apprenez comment ces derniers « trucs de pro » en prospection immobiliere – contenu dans ce rapport spécial téléchargeable – pourrait vous aider dans votre prospection/vente immobilière.

Je ne vous ai exposé ici qu’une infime partie de mes méthodes et techniques de prospection afin de vous montrer, une manière parmi d’autres, de faire différemment.

à bientôt,

Auteur de cet Article : Nirina Darsot

Nirina Darsot est un professionnel reconnu des méthodes et systèmes de prospection de nouveaux prospects et clients.
Il aide des personnes de différents secteurs d’activités – dont celui de l’immobilier – afin de transformer leurs idées et désirs de réussite en succès sonnant et trébuchant – sans sacrifier la morale et l’intégrité !
L’approche-business ingénieuse, directe et sans concession de Nirina Darsot est vraiment inspirante – parmi toutes les infos que vous avez pu trouver sur l’internet – et motive – à bloc – les professionnels qui agissent et suivent ses conseils.




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  1. alainded dit :

    Mes plus vifs et sincères remerciements!
    C’est génial ce que vous faites.

  2. nirina nirina dit :

    Bonjour,
    Utilisez bien mes conseils à profit et j’en serai encore plus ravi!

  3. tramaco dit :

    Bonjour, je suis courtier et je trouve vos théories intéressantes. Je vais les mettres en application dans les prochaines semaines.

  4. nirina nirina dit :

    Bonjour Tramaco,
    C’est la meilleure attitude et posture : mettre en pratique.
    Merci de la confiance que vous accordez à mes méthodes de prospection.

  5. Mlle Rose dit :

    Merci M. Nirina pour ces bons conseils !

    Cordialement Mlle Rose !

  6. nirina nirina dit :

    Merci Mlle Rose, ce sont de bons conseils même si chacun a ses propres goûts et couleurs… il y a de la matière pour améliorer votre prospection dans cet article… Bonne continuation… et surtout pratiquez-les !

  7. f dit :

    j’aimerai innover un peu plus par rapport à mes concurrents, me démarquer d’eux. ma prospection est ciblée,j’essaye de laisser un souvenir de mon passage et je fais plein d’autres choses. merci pour vos conseils.

  8. nirina nirina dit :

    Bonjour @f, merci pour vous encouragements. Vous avez aussi la bonne attitude : faire différemment et tester plein d’autres choses… Tant que vous pratiquez – au lieu de lire simplement et ne rien faire par la suite – vous êtes sur le bon chemin… Je vous encourage également à ne pas abandonner dans vos « aventures » multiples de prospection, ne perdez pas votre atout et acharnement à vouloir innover par rapport à vos concurrents. Bon courage !

  9. G N dit :

    Bonjour,

    J’ai trouvé votre article très intéressant et réaliste, cela m’a remotivée.

    Respectueusement.

  10. nirina nirina dit :

    Bonjour @GN, très bien si vous voyez déjà comment vous allez utiliser ces informations, c’est une bonne nouvelle… Allez jusqu’au bout et mettez vos idées en pratiques le plus vite et le plus tôt possible même – ET SURTOUT – si cela n’est pas parfait. Bon courage et merci pour votre appréciation sur cet article que vous trouvez utile pour votre métier.

  11. T.O. dit :

    Bonjour,

    il y a de l’idée mais cela reste très succint et basé sur des méthodes anciennes de VRP….
    bon courage.
    thierry oehler

  12. nirina nirina dit :

    Bonjour Thierry,
    Merci pour votre commentaire encore plus succinct.
    Il est difficile de satisfaire tout le monde… en fait c’est impossible (et là n’est pas le but de mon article qui est une bonne introduction sur le sujet). La question n’est pas de savoir si c’est ancien ou nouveaux mais si ça marche – même si c’était basé sur des techniques de vendeurs d’écrevisse, d’airbus A380 ou de villa grand luxe au bord de la côte d’azur ou autres, je suis preneur… du moment que cela donne des résultats « intéressants ».
    Le plus important est que chacun doit adapter ces méthodes et techniques en y rajoutant leur petit grain de sel afin de correspondre à leur marché et environnement de prospection.
    Si les personnes qui lisent cet article mettent en pratique ces informations « à la lettre » cela fera une vraie différence dans leur vie professionnelle… et pour celles et ceux qui pratiquent déjà, un bon rappel des meilleurs pratiques (toujours à adapter – voire à rénover)
    Bonne pratique à tous.

  13. Letata dit :

    Nos vendeurs et prospects acquéreurs sont tous malades.
    je suis d’accord sur certains points, le temps est très important dans notre métier, il faut être efficient surtout !
    Bonne continuation et merci pour ces conseils.

  14. nirina nirina dit :

    Merci pour vos encouragements @Letata, vous avez bien raison : en période de vache maigre il faut être efficace d’emblée pour concrétiser le peu d’affaire qui arrive.
    Mais ils ne sont pas tous malades : ils attendent simplement qu’un bon remède leur soi prodigué, ils attendent simplement qu’une personne de confiance et motivante leur donnent les conseils qui vont les guérir, ils attendent les arguments indiscutables qui vont les sortir de leur convalescence prolongée… et pour ça il vous faut un discours à la fois nouveau et transcendant.
    Le marché de l’immobilier entre-particuliers se porte bien – ou en tout cas mieux – que celui des agences… et ce n’est pas pour rien… ce sont plutôt les agences qui sont malades et qui intoxiquent, les vendeurs et prospects acquéreurs, avec leur vieux remèdes périmés.
    Apportez du nouveau avec efficacité et vous serez étonné de voir un nouveau marché apparaître.
    C’est vous qui favorisez la création d’un marché morne ou en ébullition!
    Innovez et pratiquez avec intelligence et « efforts » : les résultats suivront !
    Bonne journée à tous.

  15. baudini dit :

    Bonjour,

    J’ai bien lu tout vos conseils qui me semblent éffectivement très pertinent, mais une fois les mandats « rentrés » en agence, comment faire pour attirer les acheteurs, les séduires,faires en sorte que le bien proposés sera celui qui provoquera le RDV pour la visite, outre les annonces internent et papier.
    Cordialement

  16. nirina nirina dit :

    Bonjour @baudini,
    Vous avez la réponse dans votre question, mais un élément vous empêche de chercher dans la bonne direction.
    Vous dites : « comment faire pour attirer les acheteurs, les séduire, faire en sorte que le bien proposé sera celui qui provoquera le RDV pour la visite, outre les annonces internet et papier. »
    C’est la dernière partie de votre « analyse » qui fait de la désinformation et vous masque la vérité sur le travail d’un agent immobilier.
    En un p’tit peu plus clair : vous avez postulé de mauvaises causes pour les résultats que vous désirez… et vous risquez d’essayer encore longtemps ces « causes » sans avoir de résultats massifs et réguliers. C’est un peu comme jouer au bowling et lancer la boule dans la mauvaise direction et se demander pourquoi les quilles ne tombent jamais.
    Je n’ai pas trop le temps de vous expliquer ici, il faudrait un autre article aussi long que celui-ci… C’est pourquoi j’ai pris le temps de vous aider vous et les personnes dans votre cas, si cela est toujours disponible bien évidemment : vous avez des pistes de solutions sérieuses et indispensables dans les 4 leçons offertes (accessibles par inscription tout en haut de page) et plus particulièrement dans la leçon numéro 2 pour vous @baudini + tout un florilège pratique de techniques sur ce point abordé (de mémoire, la 3ème semaine de mes mini-cours en prospection immobilière abordent aussi avec détails et exemples concrets cette bonne cause qu’il vous manque, pour avoir les résultats que vous recherchez, profitez bien de ces infos pour rectifier le tir le plus tôt possible).
    Je dois y aller,
    Bonne journée :-)

  17. AMOL dit :

    Tout ce qui est dit ici est juste, intéressant. Mais il est un point que vous oubliez d’évoquer : celui de l’accession aux immeubles, la présence de digicodes quasi systématique rendant la prospection non impossible, mais, parfois, un vrai chemin de croix. A toutes fins utiles, à l’exception de La Poste (via sa filiale, MédiaPost), des entreprises de distribution de marketing direct, de portage de journaux à domicile, il est rigoureusement interdit, et impossible, de disposer d’un vigik. D’autant que l’encodage change quotidiennement, pour éviter son usage en cas de perte ou de vol qu’aurait à subir un facteur, par exemple. Voilà, selon moi, le véritable souci actuel de la prospection terrain, son principal écueil, le reste n’étant que bonne volonté et stratégie pertinente.

  18. nirina nirina dit :

    @Amol,
    Si le mot innovation existe, il ne concerne pas uniquement que le monde de la technologie. Même si vous tombiez sur le bonne clef, le bon vigik – grâce à une toute dernière innovation technologique – cela n’effacerait pas tous les autres problèmes… une fois que vous vous retrouverez dans la hall d’entrée ou face à la porte de vos prospects : il faudra encore convaincre et intéresser.
    L’innovation existe aussi dans la manière d’aborder et d’approcher vos clients potentiels – et la Poste est un moyen comme un autre avec ces « innovations » technologiques ou facilités à elle.
    La vraie question à se poser pour sortir de cette situation et réussir votre prospection de terrain est de se dire : où et comment puis-je rencontrer ces prospects dont je n’ai pas accès ? Vivent-ils tellement en vase clos qu’il est impossible de les approcher ? Si l’accès est si difficile, c’est bien que ces personnes ne veulent pas être dérangés, je crois bien que vous auriez de bien mauvaises surprises si vous aviez unn vigik – non pas que cela soit illégal – mais que vos « prospects » ne veulent pas être déranger… Vous êtes dans la même situation qu’au téléphone sauf que là vous risquez de prendre plus qu’un simple « se faire raccrocher au nez ». Je ne parle pas directement pour vous mais pour toutes celles et ceux qui lisent ces commentaires.
    L’accès aux immeubles n’est pas un problème à qui veut vraiment se donner les moyens de réussir.
    Bonne prospection à vous!

  19. feuilloley dit :

    Bonjour,
    je pratique également ce type de prospection et je propose même des études de travaux d’embéllissement ou aménagement avec entreprise intervenante.Une solution pour les clients qui facilite et apporte une plus value a la vente.
    j’apporte un vrai service a mes clients ce qui justifie d’autant plus les commissions.
    Bon vent

  20. nirina nirina dit :

    Très bien @feuilloley, j’adore d’autant plus vos initiatives que vous arrivez à justifier vos commissions. Content d’entendre que ce type de prospection fonctionne également pour vous avec l’ajout de vos propres recettes.
    Bonne continuation et merci de votre partage.

  21. ben dit :

    Faire de la prospection sur le bon coin n’est pas une bonne démarche ?
    Je suis nouvelle dans la ville et je pense que ce que vous dites est la solution parfaite pour me faire connaître !!
    Merci beaucoup !

  22. nirina nirina dit :

    Faire de la prospection sur le bon coin ou où que ce soit est une bonne démarche ?… mais tout dépend JUSTEMENT de la démarche. Suivez-vous la bonne démarche, la bonne méthode, l’approche innovante et efficace qui régale vos prospects ? Etes-vous un agent immobilier comme les autres ? Ou êtes-vous celui qui sort vraiment du lot ?
    Quoi qu’il en soit mettez en pratique la démarche que vous venez de lire sur cette page (et les autres de notre blog) et vous expérimenterez de la bonne prospection.
    Bonne continuation.

  23. max de SOUZA dit :

    je suis étudiant en professions immobilières et j’avoue que je suis satisfaite. RAD (Rien A Dire), vos conseils sont les meilleurs je crois, merci monsieur DARSOT.

  24. nirina nirina dit :

    Bonne continuation à vous. Et cool d’avoir pris le temps de laisser un petit message.

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